O planejamento em uma negociação

ETAPA N°4 – Passo 2

Qual é a importância do planejamento da negociação?

Um negociador sempre tem que estar preparado para negociação; se antecipar e planejar a negociação buscando informações necessárias, na formulação de um roteiro ou plano de ação, objetivando prever os futuros problemas ou obstáculos possíveis. Uma negociação bem planejada serve para definir objetivos ou resultados, possibilitando a realização dos mesmos e as tomadas de decisões que afetam o futuro e diminui as incertezas.

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Os problemas de conduta ética nas organizações são evidenciadas quando à parte interessada usa de informações confidenciais do concorrente, para conseguir sair na frente em um processo de negociação. Usar de propaganda enganosa de terminado produto para satisfazer o cliente, promessas para proteger suas vendas, dando prazos, garantias e não serão cumpridas. Adquirindo assim uma conduta antiética e perdendo credibilidade no mercado.

Ética refere-se a padrões de conduta e julgamento moral, ou seja, a questão de verificar se as decisões e os comportamento dos negociadores são corretos. O comportamento antiético pode ser definido com ações injustas ou por pressão.

O Planejamento da Negociação e A ética nas Negociações

Passo 3

Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama,96min.,com Henry Fonda)

Decisão – consenso – emoções e argumentos usadas em uma negociação, visão auto crítica – ética- negociação - liderança.

Doze jurados devem decidir se um homem é culpado ou não de um assassinato, sob pena de morte. Onze têm certeza que ele é culpado, enquanto um não acredita na sua inocência, mas também não o acha culpado. O filme enfatiza fatores críticos, deixando claro como as pessoas trazem para o grupo e para a tomada de decisão seus valores, influências e história de vida. O jurado nº 8 - Davis (Henry Fonda), aparece como negociador na trama com o objetivo de convencer aos