Planejamento da negociação

O planejamento da negociação
A importância de planejar uma negociação
Autores de livros sobre negociação ressaltam dois aspectos básicos quanto ao planejamento da negociação: primeiro, que esta é, talvez, etapa mais importante do processo; segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.
A resistência em realizar um planejamento formal decorre, segundo o autor, do receio de ser responsabilidade pelo plano elaborado, da ideia equivocado de que, em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este não pode ser mudando, bem como da dificuldade em articular e transcrever suas ideias.
Pra Donaldson e Donaldson 3 , o primeiro item que grande partes dos negociadores elimina, quando estão com o seu tempo escasso, é o planejamento da negociação. Ao relacionamento os dez erros mais comuns nas negociações, os autores destacam, como pior deles, começar a negociação sem estar devidamente preparado.
Mills 4, por sua vez, afirma que ‘Muitas negociações perdem-se mais pela má preparação do que por qualquer outra causa”.
Na opinião de Oliveira 5, o exercício sistemático do planejamento tende a reduzir a incerteza envolvida no processo decisório e consequentemente, provocar o aumento da probabilidade de alcance dos objetivos e desafios estabelecidos para a empresa.
Se as premissas desses autores forem verdadeiras, conclui-se que uma preparação adequada para a uma base sólida para o processo de negociação ao gerar a confiança necessária para se obter um bom resultado.
O planejamento para a negociação: Conceitos
Ato ou efeito de planejar, Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, Segundo roteiro e métodos determinados: Planificação, Elaboração, por etapas, com bases técnicas (especialmente no campo socioeconômico), de planos e programas com objetivos definidos: