Planejamento da negociação

UM ADEQUADO PLANEJAMENTO EM NEGOCIAÇÃO.
Professor Administrador
Edson Luiz Borges CRA 16814
Escutamos - a todo o momento - que a negociação é tão antiga quanto a humanidade, que começamos a negociar quando nascemos, e que a negociação é mais arte do que ciência. Em minha opinião, não é bem assim. É verdade que o homem negocia desde os primórdios, mas também é verdade que, nunca antes na história deste planeta, as relações entre os seres humanos foram tão intensas e complexas.
Para sobreviver e prosperar na vida moderna, precisamos desenvolver técnicas mais apuradas do que chorar e espernear como fazíamos com a mamãe quando crianças. A negociação - assim como a administração - conjuga ciência e arte. Acredito que cerca de 70% ciência e 30% arte. Em outras palavras, o conhecimento científico é determinante para o sucesso nessas áreas.
Executivos de sucesso são aqueles que possuem a extraordinária habilidade de negociar. Mas como desenvolver esta competência.
Bem, o primeiro passo é entender que existe uma estratégia específica para cada tipo de negociação. Se você não conhecer os diferentes tipos de negociação, não poderá elaborar um planejamento eficiente. Neste caso, aposto todas as fichas em seu adversário.
O modelo das preocupações balanceadas, adaptado de Sparks
(1992), apresenta os quatro tipos de negociação resultantes da integração entre os interesses pelo resultado e pelo relacionamento.
Na posição 1 está a acomodação, negociação em que deixamos o outro ganhar porque a preocupação com o relacionamento é mais importante do que a preocupação com o resultado. Esse tipo de negociação ocorre entre empresas, colegas de trabalho, familiares, casais e amigos.
Na posição 2 está a inação, negociação que envolve situações mais simples, como trocar uma poltrona no ônibus ou ceder a vez num cruzamento não sinalizado.
Nesse tipo de negociação, o ideal é evitar conflitos, pois não há interesse no objeto