O papel do poder no processo de negociação

O papel da variável Poder no processo da negociação.

Para que uma efetiva negociação possa ser alcançada é importante que as três variáveis estejam presentes e se possível interligadas.
As variáveis são: Poder, Tempo e Informação.
Vamos retratar a variável poder;
O poder esta sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Pode ser em uma negociação individual, coletiva, política
O fato é que, nessas circunstâncias até mesmos os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos que o poder pode trazer no processo de negociação.
Há alguns escritores que tem uma visão diferente do poder, vejamos alguns;
De acordo com Cohen, o poder é uma maneira de ir de um lugar ao outro, e o poder esta ligado a conotações negativas, pois implica um relacionamento senhor-escravo, isto é, um lado domina o outro.
Segundo os autores Lewicki, Saunders e Minton, eles têm uma visão ampla de poder. As pessoas tem poder quando possuem ¨capacidade de provocar resultados que desejam¨. Uma pessoa, no entanto, também poderia ser descrita como alguém que tem influência, é persuasivo ou pode vir a ser um líder.
Já o autor Sparks considera que o poder na negociação raramente será encontrado, pois se ele existisse dessa maneira, não haveria necessidade de negociação.
Para facilitar a compreensão, os poderes serão subdivididos de acordo com a sua origem, Martinelli e Almeida, classificam os poderes em dois grupos, quais sejam, poderes pessoais e circunstanciais.
1). Poderes pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas. São subdivididos em:
Poder da moralidade;
Poder da atitude;
Poder da persistência;
Poder da capacidade persuasiva.
2). Poderes circunstanciais: enfoca a situação, o momento, o tipo de negociação e a influencia do meio nessa situação. De acordo com as circunstâncias, analisa-se um ato de maneiras diferentes,