Negociação

28/03/2011

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Aula 4 – As Variáveis Básicas da Negociação PLT pág. 95
30/MAR/2011 Prof. Cícero J. S. Carneiro

PENSE NISSO

Quando você não consegue superioridade absoluta, terá de conseguir uma relativa no ponto decisivo, pelo uso habilidoso de todas as forças de que dispõe.
Karl von Clausewitz

CÍCERO JR.

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AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

PLT PÁG. 95

IDENTIFICANDO AS VARIÁVEIS BÁSICAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Quais são as principais causas que causam variação no processo de negociação?
- A conjuntura econômica atual exige muita competitividade dentre as empresas; - Não só em termos profissionais; mas - Também, em relacionamentos desenvolvidos a partir da interdependência organizacional.
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO É FUNDAMENTAL PARA A MANUTENÇÃO E O EQUILÍBRIO COMPETITIVOS.
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O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
PLT PÁG. 96

“Se quiser pôr a prova o caráter de um homem, dê-lhe poder” (Abraham Lincoln) A variável poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação.
AQUECIMENTO Faça a leitura do Texto: O leão e o Camundongo na página 96 do PLT.
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O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
PLT PÁG. 96

“Se quiser pôr a prova o caráter de um homem, dê-lhe poder” (Abraham Lincoln)
Definir poder é uma tarefa difícil, entretanto, procuram-se respostas para as seguintes questões como:     O que é poder? Quais são suas características? Por que é importante? Como pode ser aplicado?

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O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
PLT PÁG. 96

(Lewicki, Saunders definem poder como:

e

Minton)

As pessoas têm poder quando: “possuem capacidade de provocar resultados que desejam, ou quando dispõem de capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.”
CÍCERO