Técnicas de negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL S/A
Faculdades Anhanguera de Campinas – Unidade I
Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos – 1º Sem.

RITA DE CASSIA G. DE ARAUJO -
ADRIANA EMILIANO NOGUEIRA -
FRANCISDALVA ASSUNÇÃO FRANÇA -
MARIA ISABEL DE MORAIS –

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

Profª. Ma. Cristiane Vinholi de Brito

Campinas
2012

ETAPA 1 - DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO
Negociar tem estilos e modelos diferente, mas com mesmo significado. A definição para negociação é um processo de aliança, o objetivo de uma ou mais partes a um dado mutuo ou não das necessidades,interesses e desejos divergentes. “Negociação nada mais é que um conceito em continua formação relacionado a satisfação de ambos.” Um acordo entre duas ou mais pessoas que seja satisfatório, alem disso, a utilização da informação e do poder auxiliara na resolução de conflitos,portanto sem comunicação não há negociação”.
As características e táticas usadas em uma negociação, segundo o modelo de Jung ,é * Restrito: não cooperativo - Age de acordo com seus interesses,sua tática é coerção, impor medo e ameaças, parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo. * Ardiloso: cuidadoso - Contato entre os negociadores deve ser evitado.Tática é abstenção,adiamento e atraso, trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade. * Amigável: simpático - relacionamento de confiança .sua tática é cordialidade e paciência, é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações. * Confrontador: Cooperativo e questionador - Sua tática é uma mistura de colaboração e o confrontador, é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.
Existe muitos estilos de negociar exemplos: modelo de Lifo de Bergamini: * Estilo dá e apoia(D/A); * Estilo toma e controla(T/C); * Estilo mantém e conserva(M/C); * Estilo adapta e negocia(A/N).
Modelo de Marcones: * Estilo