técnicas de negociação

APÊNDICE I

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infra-estrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento. Perfil do Negociador - A Gravadora Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a
Negociação seja com benefícios para todos.

PASSO 2 – MODELO DE JUNG: CARACTERÍSTICAS E TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
GRAVADORA - Negociador: Jorge Andrade
ESTILO CARACTERÍSTICA TÁTICAS USADA NA NEGOCIAÇÃO
Confrontador a confiança e o controle se combinam para formar a suposição de que os negociadores procuram a equidade. Eles apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido. Sua opinião é que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir. O objetivo do oponente de estilo confrontador é o melhor acordo global nas circunstâncias dadas Buscou solucionar todas as questões argumentadas, para dar continuidade a negociação.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO - Líder: Carlos Henrique

ESTILO CARACTERÍSTICA TÁTICAS USADA NA NEGOCIAÇÃO
Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses, Coerção, medo, ameaça. O Carlos Henrique, é Restritivo, pelo qual ele alega que o único objetivo é impedir a