Técnicas de negociação

Conceito de negociação

A negociação é um assunto ainda pouco desenvolvido nos meios acadêmicos, com pouca teoria e conceitos definidos. Para Martinelli e Almeida (1997:21), um exemplo prático de uma negociação é a criança, que já negocia ao querer mamar. Embora não possua consciência disso, a criança troca o leite materno pelo ato de parar de chorar, tendo, ambos, sossego. Atinge-se, desse modo, o ponto de satisfação.
Do conceito de satisfação pode-se extrair o básico do que é uma negociação. O objetivo, que antes era mais uma relação de “ganha-perde”, onde alguém sairia sempre perdendo para outro sair sempre ganhando, estão sofrendo uma gradual mudança. A relação de ganho mútuo ou “ganha - ganha” vem crescendo. Essa relação, ao contrário da primeira, oferece uma maior durabilidade, visto que se ambas as partes se encontram satisfeitas, as duas partes estariam dispostas a continuar a negociar devido ao interesse semelhante das duas. “A negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen: 1980:13), pode ser entendida como “ganha-perde”, visto que o negociador tende a conquistar as pessoas na busca de seu objetivo. Porém, pode ser entendida como “ganha-ganha”, na medida em que pode estar buscando um objetivo bom para ambas as partes.
Existem interesses conflitantes e comuns em todas as negociações, porém o objetivo é minimizá-los ou até mesmo findá-los em uma negociação, de modo que essas diferenças sejam deixadas de lado e a satisfação possa ser atingida. Dessa forma, todos nós estamos em constante negociação, para nosso benefício, de outros ou de ambas as partes. Portanto, a negociação está aberta sempre que uma parte busca satisfação.
A negociação é a busca de um acordo através da convergência de idéias e interesses, de modo a se tornarem comuns ou complementares. Para Matos (1989:241) “a partir de alvos comuns é que brota o acordo, administradores e as necessárias concessões, pois no âmago