Técnicas de negociação

Desafios de Aprendizagem

DISCIPLINA: Técnicas de Negociação
Nome do Professor EAD: Maria Cristiane Vinholi de Brito

Primeiro Desafio Aula-Tema:

O Processo de Negociação e suas Variáveis básicas

Introdução:

Negociação, segundo o dicionário Houaiss, pode ser definida como entendimento sobre tema polêmico ou controverso. Em outras palavras, a busca do consenso entre as partes envolvidas. Se consultado em outro livro, o termo sugira como a arte de gerar conflitos. Não é por acaso, portanto, que suas técnicas têm sido incorporadas cada vez mais pelo negociador em seu tempo de atuação, já que se depara diariamente com impasses organizacionais internos, interesses dos colaboradores e as exigências das empresas e externos, diretamente ligados aos clientes, fornecedores, governo e sociedade. Ao fazer bom uso dessa prática, esse profissional torna-se o responsável pela transformação de diferenças em cooperação, de divergências em concordância, cujos resultados, invariavelmente, representam economia de tempo e de dinheiro. Para traduzir o que isso representa para a linguagem corporativa, pode-se dizer que o processo de negociação bem administrado significa redução no custo de transação e, em ultima instância, maximização de lucros.

Processo de Negociação

O primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas (as influencias as quais a negociação está sujeita), o processo em si (a negociação em si, o processo de transformação nas entradas e saídas (resultados da negociação-acordo ou não), os quais serão discutidos a seguir) As entradas (ou estímulos) seriam os impulsos iniciais da negociação, por exemplo: a comunicação entre as partes, o uso da informação e do poder, os interesses comuns, entre outros. O processo seria a transformação desses impulsos citados em resultados, podendo ser caracterizado como a negociação em si. As saídas seriam o produto final da negociação, isto é, o acordo, a solução