Tecnicas de vendas

TÉCNICAS DE VENDAS II

1. NEGOCIAÇÃO

QUEM É SEU CLIENTE
Você já percebeu que um aspecto fundamental do planejamento da negociação consiste na identificação de seu oponente: que tipo de pessoa é ele? quais seus hábitos de comportamento? Como isso se reflete em seu estilo de negociar?
Os psicólogos, em geral, e os psicólogos de vendas, em particular, agrupam as pessoas, do ponto de vista da negociação e do relacionamento com os outros, quanto a dois critérios: a atitude e o ritmo.
Quanto à atitude: introvertidos: voltados para dentro de si e concentrados na tarefa extrovertidos: voltados para o relacionamento, realizações e metas
Quanto ao ritmo: vagarosos: lentos, indiretos e ponderados dinâmicos: diretos, ágeis e ousados
Formas de abordagem
Tipologias de pessoas: desinteressadas, monopolizadoras, caladas, pessimista e protetoras.
Cases para dramatização: As situações abaixo serão dramatizadas, filmadas e analisadas as formas corretas de ação pelo grupo.
Desinteressado – o cliente entra na empresa para passar o tempo de sua hora de almoço. Durante a abordagem do vendedor o cliente fica olhando para todos os lados, falando ao celular, não questiona nada, limitando-se a ouvir. Ação do vendedor : Deve Observar a direção do olhar do cliente iniciando o assunto de vendas a partir daí, ou seja, observando a direção de sua atenção
Monopolizador – não dá chance para o vendedor falar, conta um caso sobre o produto que não deu certo em voz alta, não dando chance para o vendedor falar. Ação do vendedor: o vendedor deve começar concordando com a história reforçando que devido a isto mesmo que a situação agora está da seguinte forma.
Pessimistas – para todo posicionamento do vendedor ele responde com a inviabilidade da proposta com situações negativas. Açãodo vendedor: Afirmar ao cliente que ele está percebendo que ele (o cliente) passou por situações delicadas, mas que ele (vendedor) está ali para solucionar estes prováveis problemas, e falar de sua sugestão a