Tecnicas de vendas

10 TÉCNIDAS DE VENDAS
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ALDERISIO ALMEIDA

ÍNDICE

• Solicitar
• O Formulário de Pedidos
• Ou/Ou
• Chave de Braço
• Duque de Wellington
• A História Intimidante
• A Venda Perdida
• O Processo de Eliminação
• Eu Vou Pensar
• Objeção Final

SOLICITAR

Este é o meio mais direto e eficaz de se vender um produto ou serviço e é à base de todas as outras técnicas. Solicite diretamente interagindo com o cliente. Vá direto à pergunta de fechamento. Utilize perguntas diretas e objetivas como: -Tenho a aprovação para entregar a moto? -Qual a cor da moto que o senhor quer? -Podemos entregar a moto do senhor em qual dia? Na verdade, a técnica nada mais é que a tomada de iniciativa de pedir uma decisão do cliente e muitos clientes e muitos clientes já esperam por esse momento. Os clientes têm certo receio de precipitar-se e fazer o pedido antes do momento certo e acham que cabe ao vendedor indicar quando este momento tiver chegado. Mas por outro lado, alguns compradores precisam de uma abordagem mais sutil.

O FORMULÁRIO DE PEDIDO

Ao dar inicio a apresentação de um produto ou serviço o formulário de pedido deve ser colocado imediatamente em cima da mesa. Isto fará com que o cliente se habitue com a presença deste material e não se assuste ao vê-lo um talão de pedidos da pasta de vendas. A técnica formulário de pedido é quase que um disfarce da técnica “solicitar”. Consiste em fazer perguntas e obter o aval do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. A cada resposta positiva o cliente compromete-se cada vez mais até que basta que você solicite a “aprovação” para pedido. Durante a apresentação podem ser feitas perguntas que levam ao preenchimento do formulário de pedido. Vamos s elas. -Pode confirmar seu endereço? -O seu nome é...? -Não, João eu sei. È João de quê? -Poderia aprovar aqui