tecnicas de negociação

Técnicas de negociação

Técnicas de negociação
O profissional (vendedor) vem se aprimorando a cada ano. Aquela antiga percepção de que para ser vendedor bastava ser “bom de papo” não existe mais. Aqueles velhos clichês e fórmulas batidas de vendas não funcionam mais, é necessário obter técnica e conhecimento.
Hoje em dia o processo de vendas é estudado e o profissional da área trabalha muito com planejamento estratégico. O investimento é destinar o tempo em aprender sobre o mercado no qual se atua, utilizando de táticas para alcançar melhores resultados.
Um estudo que analisa e divide o processo de compra do cliente em três partes, possibilitando ao vendedor maior poder de negociação e condução de todo o procedimento de vendas, até a tomada de decisão do comprador.
As três fases do estudo do processo de compra e tomada de decisão são:
1. Ativar a necessidade e buscar soluções: após esse primeiro estágio, a venda se concretiza a partir da certeza de que a solução será alcançada com a compra de um produto ou serviço.
2. Reconhecer que tem um problema e que ele precisa ser resolvido: E passado o segundo estágio, no qual nos convencemos de que aquela compra resolverá nossos problemas, nos preocupamos com a análise de risco e preço, pensamos na possibilidade de ter um produto ou uma oferta melhor.
3. Saber tudo sobre o produto/serviço e estar pronto para adotá-lo como solução: Somente transpassando esses três passos, é que o processo de venda é finalizado e o vendedor profissional deve ser capaz de enxergar todo este procedimento. 2 Classificação externa deve ser baseada na estratificação dos clientes sob os diversos pontos de vista de valor que podem trazer. Quanto à classificação externa Peppers & Rogers (1997) propõem os seguintes tipos:

2.1 Suspeitos: Aqueles que podem vir a comprar os produtos ou serviços;
2.2 Candidatos: Já conhecem ou ouviram falar da empresa e que são potenciais compradores; 2.3 Compradores: Aqueles que