Tecnicas de negociação

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Universidade Anhembi Morumbi

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Negociação

Prof. Osmar Rezende de Abreu Pastore

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Sumário
Introdução ............................................................................................. 5
UNIDADE 1 .................................................................................................... 6
Por que negociar? E como a negociação se estrutura?................ 6
Entendendo A Negociação E Os Negociadores ..................................... 6
Conceituando Uma Negociação................................................... 6
Os Negociadores ......................................................................... 7
A Weltanschauung .................................................................... 10
O Processo de Negociação ....................................................... 13
A Preparação da Negociação .............................................................. 17
O Objeto da Negociação............................................................ 17
A MAANA E O Limite Mínimo .................................................... 18
Como Conhecer A Outra Parte .................................................. 22
O Tripé de Sustentação das Negociações ................................. 24
Modelagem de Ambientes de Negociação ........................................... 28
Modelos Estruturados de Negociação ........................................ 30
Modelos Ad Hoc de Negociação ................................................ 32
Necessidades E Motivações ...................................................... 34
Formando Equipes de Negociação ............................................ 35
Padrões de Ação Dentro das Negociações ................................ 36
Tipos de Negociadores........................................................................ 39
Racionais