Tecnicas de negociação

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA DE SANTO ANDRÉ

ATPS - TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

2ª ETAPA

“O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação.”

SÃO PAULO
2011
Introdução

Este artigo apresenta uma análise sob os aspectos das variáveis básicas do processo de negociação.
O processo de negociação requer que, uma vez estabelecidos os objetivos, sejam traçadas estratégias e táticas que sejam capazes de alcançá-los.
As estratégias e táticas se referem –se ao poder tempo e informação.
A variável poder está presente em toda situação que envolva negociação. O poder pode ser definido como a habilidade de um ator conseguir de um outro ator aquilo que ele deseja.
O autor Cohen apresenta 14 tipos de poder. Porém Martinelli e Almeida classificam em dois grupos: poderes pessoais e poderes circunstanciais.
A variável Tempo é onde toda negociação se desenvolve.
O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação.
O tempo pode favorecer tanto um quanto o outro lado, dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador lidar com essa variável.
A variável informação é a questão central no processo de negociação ela pode ser a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas.
Enfim a informação é a matéria-prima básica da negociação. Toda negociação ocorre no tempo e é um jogo de influências , de poder.
Fazendo um somatório de todos esses aspectos um grande negociador conhece todos os elementos e sabe lidar com eles da melhor forma possível.
Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes, pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas.
Negociar é obter acordo de mútuo interesse e se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais.

Desenvolvimento

A negociação esta a todo o momento presente em nossas vidas seja na negociação com a