Tecnicas de negociaçao

Técnicas de Negociação
PLT – NEGOCIAÇÃO – Aplicações de uma Abordagem Sistêmica Cap 1 – Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação. Prof. Renata do Carmo Volpatto. Material de Apoio: Prof. David Gustavo Bull.

NEGOCIAÇÃO
Três grandes diferenciais competitivos do século XXI: • Negociação • Capacidade de Influenciar • Relacionamento

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A Negociação e a Teoria dos Sistema (TS)
Interdependência entre as partes Aplicável em várias áreas (física, biologia e ciências sociais) Definição: Sistemas são identificados como conjuntos de elementos que guardam estreitas relações entre si, que se mantêm ligados direta ou indiretamente, de maneira mais ou menos estável, e cujo comportamento, de um modo geral, persegue algum tipo de objetivo. (Debortoli)

Influências da TS na Administração
PLT – Pg. 11. Homem funcional Conflito de papéis Incentivos mistos (monetários e não monetários) Equilíbrio integrado (subgrupos) Estado estável (troca com o ambiente)
Conflito de papéis Cena do filme “Concorrência Desleal”

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A Negociação em um Contexto Sistêmico
Negociação Do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso). Logo: atividade difícil e trabalhosa “Processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg)

Definições de Negociação Observe as definições de negociação na página 16 do PLT. Qual a definição, na sua opinião, que parece a mais completa?

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Esquema da Abordagem Sistema da Negociação
Termo usado por Wilhelm Dilthey (1833-1911) para dar conta do processo psíquico através do qual o sujeito ascende à consciência de si mesmo e do mundo. Figura 1.1 (pg. 19)

Processo de Negociação Possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação Entradas (agentes, diferenças, interesses, etc.) Processo (objetivos, planejamento, feedback) Saídas (resultados)

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A Importância da