Sobre Negociação

1. Segundo Fisher:
A) Qual o perfil ideal do negociador?
Para Fisher, o negociador precisa ser firme, franco e persuasivo, porém de forma amistosa e sem se valer da coerção. Além de expor o próprio ponto de vista, o negociador deve também aprender a ouvir interessadamente a outra parte, pois isso é determinante para o sucesso da negociação. Outro ponto importante para Fisher é a criatividade na elaboração de soluções para a negociação, já que idéias interessantes podem surgir à partir daí.

B) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociação?
Fisher salienta que não há uma resposta universal, já que dependerá da cultura de cada parte envolvida. Todavia, há sete elementos-chave numa negociação, a saber:
- Comunicação: imprescindível para estabelecermos negociação em qualquer nível;
- Relacionamento entre as partes: as partes precisam se ver como mutuamente interessadas na solução do problema, pois a negociação fluirá melhor se as partes acreditarem que buscam resolver uma problema comum;
- Descobrir o interesse da outra parte: as pessoas sempre têm seus próprios interesses, que vão variar de acordo com as circunstâncias. Para chegar a um acordo, devemos descobrir o que desperta o interesse da outra parte sem prejudicar nossos interesses;
- Elaborar os diversos acordos possíveis: para se ter um bom acordo, é necessário conhecermos todas as possibilidades;
- Convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça: para isso devemos levantar dados como preço de mercado, preço atual e analisar o cenário ambiental do objeto em negociação para tentarmos convencer o outro de que estamos sendo justos e razoáveis;
- Mapear alternativas caso o acordo não se concretize: é fundamental estabelecermos a melhor alternativa possível se o acordo não acontecer, mesmo porque essa informação será muito importante durante o processo de negociação;
- Chegar ao compromisso final: há de se ressaltar que os compromissos firmados precisam ter promessas