Visão sobre negociação.

Visão sobre negociação.
A negociação e uma conduta diária na vida dos seres humanos
As Teorias de Taylor e Fayol partem do princípio de que a motivação do “homem econômico” para o trabalho baseia-se apenas nos interesses materiais e financeiros. Nesse caso, de acordo com esses autores, o gestor deve adotar um estilo autoritário.
Para a Teoria da Burocracia de Weber o “homem organizacional” deve apresentar um comportamento padronizado e impessoal, portanto, o gestor apresentará um estilo legalizador.

A Teoria de Relações Humanas afirma que a satisfação do “homem social” está relacionada com um ambiente feliz e harmonioso. O estilo necessário a esse tipo de ambiente é a do gestor humanista.

Na Teoria Comportamentalista o “homem administrativo” é visto como um ser participativo. O estilo de gestão ideal é a democrática e participativa.

Na Teoria de Sistemas o gerente deve ser do estilo planejador-ambiental capaz de coordenar os diversos papéis que o “homem funcional” desempenha dentro das organizações, relacionando-se entre si e também com outros ambientes organizacionais.

Para a Teoria Contingencial, o homem apresenta iniciativa, inteligência e criatividade. O estilo de gerencia indicado para esse caso é o democrático, mediador e incentivador, para tirar o máximo de rendimento do “homem complexo”. Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.
• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.
• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe