Selecionam clientes que interessam

Administração do Relacionamento com clientes

Capítulo 7 Selecionando clientes que interessam
Fortaleza, maio de 2011

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Administração do Relacionamento com clientes

Selecionando clientes que interessam assunto delicado: escolher clientes que nos interessam atender, pois nem todos são rentáveis, pela receita que consomem [custo operacional], pois pode inviabilizar a realidade da organização a médio ou longo prazo, dependendo do caso.

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Selecionando clientes que interessam
A organização está focada apenas em aumentar a lista de clientes a qualquer custo ? A organização está produzindo resultados voltados somente para os clientes e não para si própria? A organização sabe os tipos de clientes que possui e o quanto são rentáveis ?

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Selecionando clientes que interessam
A expressão “clientes que não interessam” é muito desagradável às reuniões empresariais, porque as empresas fazem o possível para manter os clientes ! Assim esse é um processo que não é simples e nem popular, mas muitas vezes, necessário, a fim de possibilitar um relacionamento mais próximo e duradouro com os clientes selecionados; Empresas com visão administrativa e mercadológica não esperam os clientes irem embora insatisfeitos e nem ter prejuízos, pois têm a iniciativa de localizar o ponto de conflito em relacionamentos ou desfavoráveis à rentabilidade , procurando concentrar a energia em clientes rentáveis e ¨abrindo as portas¨ de maneira cordial e sincera aos clientes sem o perfil desejado.
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Selecionando clientes que interessam
Os acadêmicos chamam isso de segmentação, os empresários chamam de bom senso (Clifford e Cavanagh, 1985, p.45). os softwares de CRM tem meios sofisticados