Negociação

Tipos de negociação

A negociação pode ser de dois tipos:

• Competitiva: baseada na tomada de posições.
• Cooperativa: baseada nos interesses.

Alguns vêem a negociação como uma competição, uma contenda com um prêmio fixo e um único vencedor. Na negociação competitiva uma das partes faz a oferta inicial e a outra replica com uma contra-oferta. Depois de várias idas e vindas, chega-se a um ponto de acordo. É como repartir 10 pedaços de bolo: cinco para cada um; três para um e sete para o outro, etc..

Esta visão pode trazer grandes resultados para o vencedor, mas, se houver um “perdedor” evidente, este não quererá tratar de novo com o ganhador. As negociações competitivas terminam freqüentemente em acordos que deixam ambas as partes pouco satisfeitas.

Na negociação competitiva, os negociadores podem ser fortes ou fracos. Os negociadores fortes são fortes com o problema e fortes com as pessoas, são agressivos, só lhes interessa ganhar à custa do outro, são extremistas, intransigentes, intimidadores, manipuladores e autoritários.

O negociador fraco é frouxo com o problema e com as pessoas, é amigável, e submisso, o seu único objetivo é chegar a um acordo, inclusive está disposto a sacrificar seus próprios interesses e por isso se entrega com o primeiro sinal negativo, cede sob pressão, faz concessões e se deixa intimidar.

Por exemplo, a negociação de um orçamento para o desenvolvimento de uma aplicação WEB. O webmaster insistirá na justificação da quantidade de horas financiadas, enquanto o cliente insistirá em reduzir a quantidade de horas e o preço final. Se o webmaster é quem está “ganhando”, o cliente pensará que se trata de um desenvolvedor muito caro e ameaçará suspender o encargo e procurar outro desenvolvedor. Se o cliente é quem está “ganhando”, o desenvolvedor talvez não queira continuar trabalhando para ele, ou simplesmente utilizará um pessoal pouco experiente e barato, o que sacrificaria a qualidade do trabalho.

Dependendo da