Professor

MANUAL DE TÉCNICAS E PRÁTICAS DE
NEGOCIAÇÃO

 Instituto Bento Jesus Caraça
Rua Victor Cordon, 1, R/c, 1249-102 Lisboa
Telefone 21 323 65 00 • Fax [phone]

Índice

MÓDULO 0 ……………………………………………………………………. PAG. 2
APRESENTAÇÃO DO MANUAL …………………………………………... PAG. 3
MÓDULO 1 …………………………………………………………………….. PAG. 5
UNIDADE 1 - O QUE É NEGOCIAÇÃO ……………..……………………... PAG. 6
UNIDADE 2 - OS NIVEIS DE NEGOCIAÇÃO ………………..……………. PAG. 8
UNDADE 3 – A NEGOCIAÇÃO É ……………………………………………PAG. 11
MÓDULO 2 – A PREPARAÇÃO …………………………………………….. PAG. 14
UNIDADE 1 – A INFORMAÇÃO.…...……………………………………….. PAG. 15
UNIDADE 2 – OBJECTIVOS …………………………………………. .……..PAG. 23
UNIDADE 3 – CENÁRIO ………….…………………………………………. PAG. 28
UNIDADE 4 - A COMISSÃO NEGOCIADORA ………………………….. PAG. 32
UNIDADE - 5 A NEGOCIAÇÃO NO SEIO DA EQUIPA

PAG. 36

MÓDULO 3 – A DISCUSSÃO E OS SINAIS…………………………………PAG. 44
UNIDADE 1 – A DISCUSSÃO .……………………………………………… PAG.45
UNIDADE 2 – OS SINAIS ………………………………………………..........PAG. 49
MÓDULO 4 – AS PROPOSTAS ...………………………………………..…… PAG. 55
UNIDADE 1 – AS PROPOSAS………………………………………………….PAG.56
MÓDULO 5 - ESTRATÉGIA E TACTICA ………………………………….. PAG. 66
UNIDADE 1 - A ESTRATÉGIA ……………………………………………… PAG. 67
MÓDULO 6 - O ACORDO E O ENCERRAMENTO …………………… .…PAG. 73
UNIDADE 1 O ENCERRAMENTO……………………………………………. PAG. 74
UNIDADE 2 – O ACORDO …………………………………………………… PAG. 81
MÓDULO 7 - PÓS-NEGOCIAÇÃO………………………………………… PAG. 87
UNIDADE 1 – O PÓS-NEGOCIAÇÃO ………………………………………. PAG. 88
INDICE BIBLIOGRÁFICO

PAG. 91

Glossário

Pag. 92

ACTIVIDADES A REALIZAR

PAG.. 94

2

M A N U A L

D E

T É C N I C A S

E

P R Á T I C A S

D E

N E G O C I A Ç Ã O

Módulo

0
MÓDULO 0
APRESENTAÇÃO DO MANUAL
Para que serve este manual A negociação tem como primeiro objectivo permitir o funcionamento das sociedades nas suas relações de troca garantindo que os bens produzidos tenham utilidade e satisfaçam necessidades básicas de todos.
A negociação colectiva visa a satisfação de