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Faculdade Pitágoras - Campus Linhares

Período Letivo
2011-2
Curso
ADMINISTRAÇÃO
Tipo de Curso
SEMESTRAL
Período / Série
1º
Disciplina
NEGOCIAÇÃO
Carga Horária Disciplina
60 HORAS AULA
Carga Horária Semanal
3 HORAS AULA
Professor
HERMENEGILDO GREIN
E-mail

Ementa
Negociação e administração de conflitos nas organizações. Variáveis do comportamento humano. O processo de negociação: determinação do problema, sinergia de interesses, superação de objeções, acomodação e acordo. Como conduzir negociações baseadas em princípios. As estratégias da negociação, suas etapas e táticas. Ética da negociação, impasse e soluções.

Objetivos

OBJETIVO GERAL: Desenvolver nos alunos a capacidade de negociação no contexto organizacional e de negócios, evidenciando sua importância estratégica na resolução de conflitos.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Sensibilizar o aluno sobre as dimensões construtivas e destrutivas de um ambiente de conflito, capacitando-o a diagnosticar as ferramentas adequadas para a otimização de resultados na busca do acordo, dentro da ética da negociação.

Programa da Disciplina
1. APRESENTAÇÃO DA DISCIPLINA. CONCEITOS BÁSICOS SOBRE NEGOCIAÇÃO
1.1 – O que é negociação – Definições sobre negociação propostas por autores diversos.
1.2 – Variáveis básicas da negociação – Os três pilares para o acordo: informação tempo e poder.
1.3 – Negociação e Ética.
1.4 – Análise de Casos – Exemplos práticos de negociação

2. ESTUDO SOBRE O TEMA: O CONFLITO NA NEGOCIAÇÃO
2.1 – Conflito: definição e origem.
2.2 – Efeitos dos conflitos; análise e enfrentamento de situações de conflito.
2.3 – Administração de Conflitos.
2.4 – Quatro modos de administrar conflitos.
2.5 – Quatro maneiras de lidar com a outra parte.
2.6 – Situações de conflito nas organizações.

3. AS DIFERENTES FORMAS DE NEGOCIAR
3.1 – Visão das Estratégias – Matriz das 4 estratégias: Competitiva, Colaborativa, Relacionamento, Indiferença. Citação da