Organização da força de vendas

Instituto Politécnico de Leiria
Escola Superior de Turismo e Tecnologia do Mar

Marketing Turístico - 3º ano 2012/2013

Atividade 1

A Gestão e a Organização Comercial na Empresa

Empresa Escolhida: Cisco Systems Portugal

UC: Gestão da Força de Vendas – 6º semestre

Discente: Teresa Santos, # 4100330

Docente: Professor Rui Martins

31 de Março de 2013

Índice

Índice de Figuras: iii
1. Introdução 4
2. A importância das Vendas 5
3. A Cultura, a Estrutura Organizacional e a Interação entre departamentos 6
4. A organização específica da força de vendas 8
4.1. O recrutamento da força de vendas 9
4.2. O Anúncio para recrutamento na força de vendas 10
4.3. Pool da Candidatos e Seleção do candidato certo 11
4.4. Avaliação do processo de seleção: 11
5. O papel da Formação na Gestão da Força de Vendas 12
5.1. O plano de formação individual 12
5.2. Estratégias e técnicas e avaliação da formação 13
6. A motivação da Força de Vendas 14
6.1. Administração por objetivos 15
6.2. Supervisão e controlo da força de vendas 15
7. Caso em Análise: Força de Vendas da Cisco Systems Portugal 17
7.1. Estrutura Organizacional 17
7.2. Organização da força de vendas, formação e motivação 17
7.3. O Recrutamento da Força de Vendas 18
7.4. Motivação da Força de Vendas 19
8. Conclusão 21
9. Bibliografia e Webgrafia 22
ANEXO 1 – Exemplos e Análisede Anúncios de Recrutamento I

Índice de Figuras:
Figura 1 - A estrutura dos 4 Ps 5
Figura 2 - Força de Vendas Própria versus Força de Vendas Externa 9
Figura 3 - Fórmula de Cálculo de Turnover 12
Figura 4 - Estrutura Organizacional da Cisco Portugal 17
Figura 5 - Organização da Força de Vendas na Cisco Portugal 18

Introdução
O presente trabalho foi realizado no âmbito da Unidade Curricular (UC) de Gestão da Força de Vendas do curso de Marketing Turístico EaD, 3º Ano, 6º Semestre, Ano Letivo 2012/2013, do Instituto Politécnico de Leiria – Escola Superior de Turismo