Gestão de Pessoas

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 6
1.1 JUSTIFICATIVAS 6
1.2 QUESTÃO-PROBLEMA 7
1.3 HIPÓTESES 7
1.4 OBJETIVOS DA PESQUISA 7
1.4.1 Objetivo geral 8
1.4.2 Objetivos específicos 8
2 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 9
2.1 A FUNÇÃO VENDAS NAS EMPRESAS 9
2.1.1 Papel estratégico da função de vendas 9
2.1.2 Organização e desenvolvimento da força de vendas 10
2.1.2.1 Estrutura da força de vendas por produto 11
2.1.2.2 Estrutura de força de vendas por cliente 11
2.1.2.3 Estrutura de força por região 12
2.1.2.4 Estrutura combinada da força de vendas 12
2.1.3 Avaliação de desempenho da força de vendas 13
2.2 ORGANIZAÇÃO DA ATIVIDADE DE VENDAS 13
2.2.1 O papel do vendedor 14
2.2.2 O papel do supervisor 14
2.2.3 O papel do gerente 15
2.3 PREVISÃO DE VENDAS 15
2.3.1 Natureza e importância da previsão de vendas 16
2.3.2 Previsão de vendas e orçamento de vendas 16
2.3.2.1 Gestão da demanda em manufatura e serviços 16
2.3.2.2 Incerteza da demanda na cadeia de suprimentos 18
2.4 ESTOQUES 19
2.4.1 Objetivo dos estoques 19
2.4.2 Custos para administrar os estoques 20
2.5 ESTABELECIMENTO DE QUOTAS DE VENDAS 20
2.6 SERVIÇOS AO CLIENTE 24
2.6.1 Tipos de valor gerados para o cliente 25
2.6.2 Elementos do serviço ao cliente 26
2.6.3 Elementos da cadeia de suprimentos 27
2.6.4 A cadeia de valor 28
2.6.5 Análise da cadeia de valor 29
3 METODOLOGIA DA PESQUISA 31
3.1 TIPO DE PESQUISA 31
3.2 FONTES DOS DADOS 31
3.3 INSTRUMENTOS E TÉCNICAS PARA COLETA DE DADOS 32
4 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA 33
5 DIAGNÓSTICO INICIAL DA EMPRESA 34
REFERÊNCIAS 35 1 INTRODUÇÃO

A empresa Happy Moda S/A, que atua no segmento de moda/confecção com foco em camisaria masculina e feminina está há dois anos no mercado, sendo que nesse período conquistou uma fatia do mercado nacional principalmente na região sul do país (RS, SC e PR). A organização está procurando aumentar o seu market share e este tem sido um grande desafio. O mercado de camisaria está cada vez mais competitivo, pois de 2010