Negociação

Etapas da Negociação
São quatro as etapas do processo de negociação utilizadas na abordagem dos ganhos mútuos: preparação, criação de valor, distribuição de valor e implementação e avaliação.
– Preparação: o que se faz antes de iniciar um processo de negociação
– Criação de valor: o que se faz nos estágios iniciais da negociação
– Distribuição de valor: o que se faz para alcançar um acordo
– Implementação e Avaliação: o que se faz para implementar efetivamente um acordo.

A preparação
A preparação envolve colher o maior número possível de informações sobre o objeto em negociação e também o interlocutor. Lembre-se de que a informação é o coração da negociação. Informação de maior qualidade permite conciliar interesses verdadeiros e estabelecer prioridades. Quanto mais informações você tiver sobre as prioridades reais do seu interlocutor, como, por exemplo, os prazos que ele precisará cumprir, as pressões organizacionais que está sofrendo para alcançar um acordo na negociação, mais fácil será desen- volver propostas de negociação que se dirijam a essas questões e mais forte a sua posição de negociação será.

2. Imagine que você possui um carro, ano 2007, e deseja vendê-lo, pois agora você dispõe de metrô a um quarteirão da sua casa. Além disto, manter o carro está custando caro: só em aluguel de garagem, IPVA e seguro, você tem gastado R$ 400 por mês. Após ver vários anúncios de jornal, você concluiu que o preço de venda do seu carro é de R$ 40.000. Por coincidência, antes mesmo de procurar uma revendedora de automóveis para a qual você pretendia vender o carro, um conhecido seu soube que você estava vendendo o automóvel e lhe ofereceu R$ 38.000. Para certifi car-se do preço do automóvel, você foi pessoalmente a uma revendedora do seu bairro. Em vez de perguntar quanto eles pagariam pelo seu carro, você fez de conta que era um potencial comprador e perguntou se eles tinham um automóvel com as características do seu para vender. Eles informaram que tinham.