Negociação

O DESAFIO NO MERCADO DINÂMICO E COMPETITIVO

Antonio P. B. Braga (*)
Sagra Consultoria em Vendas
Recife – PE
Brasil
[e-mail]

No mercado globalizado, dinâmico e cada vez mais competitivo o grande desafio não é o produto chegar da fonte produtora ao consumidor através dos vários canais utilizados, tendo como destaque o setor varejista. De uma forma ou de outra ele chegará ao destino. Entretanto, nesse complicado processo, parece que o fator mais importante é a competição entre as empresas. Nota-se logo pela guerra de preços, com atrativos descontos, e prazos longos que estão sempre em destaque nos mais diversos veículos de comunicação, para despertar o interesse do cliente e eliminar o concorrente.

Não há dúvida de que esses fatores atraem clientes. Mas será que somente eles garantem a venda e, principalmente, a manutenção do cliente? Acredito que o caso merece uma maior reflexão.

Vejamos, por exemplo, o que ocorre hoje com a venda de veículos pelas revendedoras autorizadas. Elas atraem bastante prospects através das muitas promoções e promessas de grandes vantagens. Quando o provável cliente chega à loja, depara-se com um batalhão de estagiários que pode até entender de alguma coisa, menos de venda e, sobretudo, de carro. Alguns são até taxativos quando se pergunta se estão ali para seguir carreira no segmento. Respondem prontamente que estão apenas defendendo a mensalidade da faculdade, já que todos são jovens universitários.

Aí fico intrigado com o seguinte: Qual a vantagem do investimento num batalhão de falsos vendedores, com baixa produtividade e falta de motivação? Por que não dar oportunidades às pessoas que queiram realmente seguir a carreira de vendedor, mesmo após concluir o terceiro grau? É só selecionar gente com perfil para a profissão. Ora, se os bancos e outros segmentos contratam estagiários e trainers, onde a quase totalidade segue carreira, por que no ramo de veículos não pode ocorrer o mesmo?

Interessante