Negociação

Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? Sabe-se que a prática da negociação não exclusividade dos grandes executivos; ao contrário, todos negociam constantemente, dia após dia, tanto na vida pessoal quanto ao profissional. Negocia-se com a família as tarefas do lar, os passeios e as férias; negociam-se no trabalho projeto, metas e cronogramas; negocia-se até com estranhos, em busca de descontos, informações etc. Enfim, as pessoas estão sempre envolvidas em negociações, desde as mais simples até as mais complexas. Desta forma, com os passar dos anos, reúne-se naturalmente uma série de experiências que, combinados com as características pessoais de cada individuo, irão formar o estilo do negociador. Os autores ainda ressaltam que “o verdadeiro teste de perito seria: após negociações múltiplas, é capaz de obter bons resultados”? Para eles, existem duas maneiras de um administrador obter resultados de alto nível em negociações: a primeira seria desenvolver um padrão eficaz de comportamento para se adequar a uma situação em particular, sem, necessariamente ser capaz de generalizar esse conhecimento as situações relacionadas; a segunda maneira seria negociar racionalmente ao selecionar estratégias apropriadas as objetivos e oponentes, bem como a outros fatores singulares à situação em pauta aquela momento. Evidentemente, embora mais complexa, a segunda maneira é preferível por permitir ao negociador uma boa atuação em diferentes situações. Na prática, raramente seria possível participar de duas negociações iguais, pois sempre existem diferenças que obrigam a realização de improvisações, durante o processo. Assim, a primeira maneira de atuação passa a ser limitada a poucas ocasiões, o que, obviamente, não é interessante. Para que um negociador esteja preparado para segunda maneira de atuação, é necessário compreender, por meio de uma abordagem sistêmica, as habilidades essenciais de negociação, bem como desenvolver a capacidade de utilizar