Negociação

FICHAS DE AULA

Técnicas de
Negociação
Prof. João Lucio Neto

FICHA 1
A CIÊNCIA DE CONSEGUIR UM SIM
Por José Eduardo Costa - Revista Você S.A. - Edição 76

Quer você goste da idéia ou não, saber negociar bem é uma questão de sobrevivência. Você tem de negociar o tempo todo da decisão de aumentar a família a uma promoção, passando pelo preço do carro que deseja ter na garagem. Só no trabalho, pelo menos cinco de dez ações diárias envolvem negociação com clientes, chefes ou colegas.
Mas será que é possível formar um negociador dentro da sala de aula? Para o embaixador Paulo Tarso Flecha de Lima, um dos maiores negociadores brasileiros, a resposta é "não". "Não há curso melhor do que a prática. Foi assim que aprendi", diz ele.
O professor americano William Ury, por sua vez, acredita que é possível, sim, formar um negociador na escola. Diretor do programa de negociação de Harvard, Ury é tido como um dos maiores negociadores do mundo. "Para mim, negociação é parte arte, parte ciência. Existem pessoas que nascem com um dom especial para solucionar conflitos. Outras têm mais dificuldade, mas podem aprender as técnicas e se aperfeiçoar", diz Ury.

O que você vai ver durante o dia de hoje é exatamente isso: dicas para ajudá-lo a se sair bem em qualquer tipo de negociação, seja na defesa de um contrato da sua empresa, seja provando a seu chefe que merece um aumento e mais tempo livre para seus projetos pessoais.

SEM CONFIANÇA, NADA FEITO
Em toda negociação há uma série de variáveis envolvidas. Mas existe uma que não muda e deve sempre ser levada em conta, não importa quem esteja do outro lado. Ganhar a confiança dessa pessoa é indispensável para que as coisas andem bem.
"Hoje as empresas e os executivos buscam parcerias de longo prazo num ambiente econômico que muda a todo instante. Sem um nível mínimo de confiança é impossível chegar a um acordo", diz Deepak Malhotra, professor da Harvard. Malhotra aponta 6 maneiras de estabelecer confiança em uma negociação. Elas
parecem