Negociação

Técnicas de Negociação e de Contratação “Como Negociar” (Ann Jackman)

1. DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO
A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo. O que fazer para tornar a negociação num sucesso? • Tempo suficiente para nos prepararmos; • Conhecer o assunto em questão; • Tratar com respeito todas as partes; • Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar; • Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação – resultado ganho-eu/ganhas-tu; • … NEGOCIAÇÃO COM PRINCÍPIOS A negociação com princípios parte do pressuposto que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas. Como? 1. Distinguir as pessoas do problema A negociação deve centrar-se não na personalidade ou nos comportamentos dos outros, mas no seu objectivo. 2. Prestar atenção aos interesses e não às posições É preciso explorar abertamente as motivações, interesses e objectivos de cada uma das partes, para encontrar uma base comum e conseguir construir um caminho que vá de encontro a um resultado acordado. 3. Definir várias posições antes de tomar uma decisão final Definir tantas opções quantas as possíveis pode aumentar a qualidade do acordo final, porque provavelmente satisfará melhor as partes envolvidas.
1 Cláudia Ribeiro

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4. Assegurar que o resultado se baseia em critérios objectivos Para se conseguir um resultado bem sucedido, é importante guiarmo-nos por critérios objectivos, analisando cuidadosamente as vantagens e as desvantagens de todas as propostas. NEGOCIAÇÃO GANHO-EU/GANHAS-TU A negociação ganho-eu/ganhas-tu possibilita que as necessidades de ambas as partes se satisfaçam, garantindo resultados mais duradouros e desenvolvendo uma melhor relação entre as partes envolvidas no processo. – Tem