Negociação

ESCOLA DE COMANDO E ESTADO-MAIOR DA AERONÁUTICA

DIVISÃO DE ENSINO

TÉCNICAS E CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃOAPLICADOS AOS CONTRATOS DE SUPORTE LOGÍSTICO PARA SISTEMA DE ARMAS NA FORÇA AÉREA BRASILEIRA Título do Trabalho

1202RP01 Código do Trabalho

CCEM 2007 Curso e Ano

MONOGRAFIA

TÉCNICAS E CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO APLICADOS AOS CONTRATOS DE SUPORTE LOGÍSTICO PARA SISTEMAS DE ARMAS NA FORÇA AÉREA BRASILEIRA Título do Trabalho

ALCIDES BARBOSA JUNIOR Ten Cel Av NOME

31 Ago 2007 DATA

CCEM 2007 CURSO

Este documento é resultado do trabalho de oficial-aluno do CCEM da ECEMAR. Seu conteúdo, quando não for citada a fonte da matéria, reflete a opinião do autor, não representando,

necessariamente, o pensamento da ECEMAR ou da Aeronáutica.

RESUMO O presente trabalho trata da negociação de contratos de suporte logístico no âmbito dos Sistemas de Material Aeronáutico e de Material Bélico do Comando da Aeronáutica. Por haver observado e vivenciado dificuldades em trabalhos dessa natureza, ao longo dos últimos sete anos, o pesquisador buscou, nesta pesquisa, diagnosticar o nível de conhecimento sobre técnicas e conceitos de negociação dos profissionais da Força Aérea Brasileira, os quais participaram ou continuam participando de eventos de contração de suporte logístico para sistemas de armas. O objetivo foi o de levantar eventuais deficiências quanto ao preparo teórico dos negociadores, visando subsidiar possíveis ações corretivas, a fim de permitir a redução de atritos e adequar o rendimento em eventos como esses. Para atingir esse propósito, esta pesquisa, de caráter exploratório e qualitativo, foi alicerçada em uma revisão bibliográfica e análise documental, aliada à aplicação de um questionário informativo. Inicialmente, a teoria moderna sobre negociação repousa sobre os estudos do início do século passado sobre conflito construtivo, de Mary Parker Follett, os quais orientaram as atuais abordagens sobre o assunto pesquisado. Com base nesse