negociação

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro santa fé não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador – A CEO Gravadora

Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro santa fé. Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO JUNG - PASSO 2 CEO GRAVADORA
Qual é o estilo da gravadora? Amigavél
Quais são as suas características? Simpático, acredita no relacionamento de confiança.
Quais as táticas utilizadas na negociação? Cordialidade e paciência buscar soluções

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
Qual é o estilo da associação? Confrontador
Quais são as suas características? Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar e, em vez de interromper.
Quais as táticas utilizadas na negociação? Cautela, defesa.

As habilidades essenciais que constam no artigo de Almeida e Martinelli são:
Concentrar – se nos interesses: isso significa atender as necessidades e expectativas. Daí a importância de definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e de analisar os interesses e outros negociadores envolvidos. Conforme o PLT é encarar a