Negociação
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FUNDAÇÃO HERMÍNIO OMETTO“SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
O PODER NA NEGOCIAÇÃO
ARARAS- SP
2014
FUNDAÇÃO HERMÍNIO OMETTO
“SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
O PODER NA NEGOCIAÇÃO
Seminário sobre poder na negociação.
ARARAS- SP
2014
INTRODUÇÃO
Entende-se como poder o direito de deliberar, agir, exercer a autoridade e influência sobre pessoas e/ou ações.
A dinâmica do poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão de como a estrutura do canal pode influenciar a desempenho da negociação.
DESENVOLVIMENTO
Segundo Martinelli e Almeida classificam os poderes em pessoais e circunstanciais.
Os Conceitos pessoais são:
PODER DA MORALIDADE: é transmitido desde a infância e está relacionado com a cultura de um povo, de um país. Ao negociar, então, é importante lidar com as partes de acordo com seus padrões éticos e culturais.
PODER DE ATITUDE: o negociador deve desenvolver a atitude de não se preocupar excessivamente com os conflitos. Dessa forma, com menor nível de tensão, é possível agir de modo a obter melhores resultados.
PODER DA PERSISTÊNCIA: o negociador precisa ser perseverante em relação ao objetivo estabelecido.
PODER DA PERSUASÃO: O negociador precisa ter a habilidade de mostrar a importância de determinado aspecto da negociação e canalizar isso para um acordo que satisfaça aos interessados. É necessário se expressar com clareza, argumentar bem, evitando-se, assim, contestações (MARTINELLI, 2002)
Os Conceitos Circunstanciais São:
PODER DO ESPECIALISTA: relaciona-se ao conhecimento que se tem daquilo que está sendo negociado, à habilidade para estudar ou preparar uma boa maneira de negociar e à experiência.
PODER DE POSIÇÃO: é característico