Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Roteiro da 3ª. Aula

Busca de uma negociação evolutiva

Onze pontos de uma proposta de abordagem sistêmica das negociações: 1 – O processo de negociação como sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas); 2 – A importância da comunicação no processo de negociação; 3 – As variáveis básicas de um processo de negociação; 4 – As habilidades essenciais dos negociadores; 5 – O planejamento da negociação; 6 –A questão ética nas negociações; 7 – Envolvimento de uma terceira parte no conflito; 8 – Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos; 9 – A preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes; 10 – A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos; 11 – A busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio de hierarquização de sistemas.

(1)Processo de Negociação

Componentes do processo de negociação – Visão do Todo

ENTRADAS (Influências)
Diferenças individuais
Valores Pessoais dos envolvidos
Interesses comuns
Relacionamento humano
Participação no processo
Uso da informação e do poder
Comunicação bilateral
Barganha
Flexibilidade

SAÍDAS (Resultados)
Conquistas das Pessoas
Concessões obtidas
Persuasão
Satisfação das necessidades
Decisão conjunta
Acordo
Solução do conflito
Benefícios do conflito
Benefícios duradouros
Visão estratégica

(2) Comunicação

(3) Variáveis Básicas de um Processo de Negociação

Tempo
Flexibilidade
Prazo Limite
Paciência
Ponderação
Tranquilidade
Sensatez

Informação
Rapidez
Segurança
Ganha-ganha
Poder
Necessidades das partes
Habilidade

Poderes – Pessoais e Circunstanciais
Pessoais
Atitude
Moralidade
Persistência
Capacidade persuasiva

Circunstanciais Investimentos Precedentes Posição Compromisso Concorrência Identificação Riscos Barganha

Poder
“...pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações,