negociação

Introdução
De acordo com o dicionário Michaelis, negociação é definida como: 1 Ato ou efeito de negociar, 2 contrato, ajuste, 3 discussão de um assunto de interesse comum entre agentes autorizados de duas ou mais nações, 4 negócio.

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Conforme definições acima e considerando os ensinamentos das aulas de negociação e administração de conflitos, podemos dizer que negociação é um processo de comunicação entre duas partes, que tem por objetivo se chegar a uma decisão conjunta. Para isso é necessário o uso da informação e do poder, a fim de se poder tentar influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensões. É o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças e tentam fazer um acordo mediante concessões mutuas.

Para alcançar esta decisão conjunta algumas etapas devem ser cumpridas durante uma reunião, como uma clara definição do escopo, não esquecendo os stakeholders “fantasmas”, da janela de johari onde devemos estar sempre atentos as áreas públicas, cega, de fachada e desconhecida e nunca se esquecer de considerar o MACNA, para situações em que a negociação não chegue a um acordo.

Todo este processo é importante em uma negociação que envolve o planejamento, a execução e o controle, conforme vamos destrinchar a seguir.

Planejamento

Execução
É a etapa mais delicada do processo, é nessa etapa que acontece a negociação, o negociador deve canalizar as energias de intensidade e natureza adequadas a cada momento. Por isso é importante que haja uma organização referente as etapas de uma negociação na fase de execução, visando identificar as divergências e buscar espaços para convergências, poupando desgastes desnecessários.
Podemos dividir a execução em quatro estágios principais: preliminar,