Negociação

ASPETOS QUE MERECEM
ATENÇÃO NO PROCESSO
DE NEGOCIAÇÃO

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Os Ganhos relativos

Além dos aspetos (MAPAN, nível de aspiração, ponto de resistência, ZOPA) já estudados convém ainda salientar os ganhos relativos dos negociadores .

São os ganhos aferidos pela diferença entre o acordo final e os pontos de resistência; Na ilustração do negócio entre Rui e António, em que o acordo se situou em

500 euros, o ganho relativo de Rui foi nulo (obteve um preço coincidente como seu limite aceitável);
E o ganho do António foi de 75 euros (obteve mais 75 euros do que a sua
MAPAN, situada nos 425 euros).
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A Oferta inicial
A oferta inicial constitui um elemento crucial em qualquer negociação, podendo exercer uma influência decisiva nos termos do acordo finalmente negociado; As investigações sugerem que os proponentes de ofertas iniciais elevadas tendem a obter resultados mais favoráveis;

Tal sucede porque ficam com maior latitude de negociação (isto é, com mais espaço para fazer “concessões”) e podem influenciar o comportamento da contraparte; 3

A oferta inicial

No exemplo do António de do Rui, a oferta inicial de António (600€) influenciou o comportamento de Rui;

Este, surpreendido e mal preparado, sentiu-se impelido a fazer concessões generosas, sob receio de não adquirir o computador.

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O Efeito
Ancoragem
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Efeito ancoragem
Experiências /pesquisas elaboradas sugerem que existe tendência comum de que:

Quando as apreciações se projectam sobre quantidades e valores incertos, os indivíduos deixam-se nortear por valores de referência disponíveis,

mesmo que estes sejam completamente aleatórios;

A nossa experiência docente revela-nos que, quando convidados a
“oferecer” valores pelo equipamento presente na sala de aula/formação, os estudantes ancoram em valores completamente aleatórios:
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Efeito ancoragem
Exemplo comerciantes

Os comerciantes fazem uso de uma estratégia similar quando apresentam ao