Negociação

MBA em Gerenciamento Estratégico de Projetos
Disciplina: Comunicação Interpessoal
Profa. Fabio Araújo
Aluno: Bruno Paes Lamas
Resenha
Texto 1 – A VANTAGEM ESTRATÉGICA
A Mars, uma grande empresa fundada há mais de um século, em Washington, nos Estados unidos enfrentou grandes problemas nos anos 90, a gigante dos doces parecia ter perdido seu toque de fantástica fábrica de chocolates. Os consumidores começavam a questionar a validade de uma dieta rica em barras de chocolate e outras fontes de açúcar, mostrando-se cada vez mais interessados em alternativas nutritivas, como as barras de cereais. O ritmo de crescimento das vendas caiu para a casa de um dígito pela primeira vez.

A empresa havia enfrentado dificuldades para lançar pequenas novidades, como por exemplo, Snikers e M&M. Sua cultura de pesquisa e desenvolvimento estavam ajustadas para não errar e qualquer idéia que conseguia ultrapassar esse filtro era levada a testes com o consumidor e painéis de discussão que gastavam anos, custavam milhões de dólares e tendiam a eliminar qualquer coisa que fosse diferente demais. O resultado? A década de 1990 chegou e a Mars não lançou um único produto.

Essa é uma história comum em setores de atividade maduros, com crescimento lento. Empresas que atuam nesses segmentos geralmente gastam relativamente pouco em P&D. Uma análise dos produtos lançados no mercado de alimentos e bebidas entre 2005 e 2006 mostra que apenas um em cada cinco novos produtos faturou mais de US$ 7,5 milhões no primeiro ano.

O marketing e a publicidade podem sempre se apresentar e transformar um conceito mediano em sucesso de vendas. E o primeiro a comercializar o produto, diz o senso comum, conseguirá a maior parte dos lucros. O mais importante sobre esses novos produtos que mexem com as regras do jogo é que eles sejam difíceis de copiar. Atender às necessidades dos clientes é preciso, mas deixou de ser suficiente para garantir inovação sustentável. Novos produtos que dominem o