Negociação

Introdução
Negociação é um processo social utilizado para resolver, evitar conflitos onde fatores internos e externos, conhecidos como variáveis de negociação, podendo interferir diretamente na decisão de um acordo, sendo essas decisões favoráveis ou não para ambas às partes.
Uma negociação pode ser do tipo ganha-ganha, perde-perde ou ganha-perde.
No processo de negociação é necessário saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir não se está preparado para negociar.
É preciso absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação.
Neste trabalho iremos apresentar diversas opiniões sobre negociação, comparando as mesmas entre renomados especialistas na área como é o caso de Fisher e Ury e Steeler.
Apresentaremos também as variáveis da negociação e a influência das mesmas no processo.

Etapa 1
Aula-tema: As diferentes conceituações de negociação
Conceitos de negociação segundo especialistas no assunto:
Para Fisher e Ury: “Negociação é um processo bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.”. Nesta definição nota-se que o processo deve favorecer os dois lados, pois a comunicação bilateral já mostra uma preocupação maior de se encaminhar para uma negociação ganha - ganha.
Segundo Steele Et Alii, 1989, “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido”. Essa visão peculiar de Steele é interessante a partir do momento que ele diz que a negociação está sempre em movimento, ou seja, que ela pode se adequar de acordo com os interesses, as vontades das partes até chegar a uma decisão final.
Podemos analisar que a visão de Fisher e Ury tem como foco as duas partes serem ouvidas e favorecidas em uma negociação, tangendo para um acordo do tipo ganha - ganha. Enquanto que Steele Et Alii a trata como um processo em andamento, até que ambas as partes cheguem a um acordo.
Alguns autores acreditam que a negociação