Negociação

Técnicas de Negociação

Desafio de Aprendizagem 1 / Etapa 2 / Passo 3

Qual seria a melhor definição para negociação?

A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”.
Negociação é um processo de relacionamento que visa o entendimento e o consenso entre as partes; é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.
Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, por exemplo, envolvendo vários representantes de cada uma das partes.
Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, a fim de minimizarem ou eliminarem suas diferenças.

Quais são as variáveis básicas da negociação? 1. O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ele afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo (Martinelli e Almeida, 1998). O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação. 2. A informação, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo (Martinelli, 2002). Identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, essa variável é importantíssima para o sucesso da negociação. Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes de se iniciar o processo. Além disso, essa preocupação deve permanecer durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não-verbal (gestos,