Negociação

FACULDADE EDUCACIONAL ANHANGUERA

Ciências Contábeis

Técnicas de Negociação

Atividades Práticas Supervisionadas

As Habilidades Essenciais Dos Negociadores

Nome: Gabrielle Monteiro Sauthier Monteiro dos Santos RA:6821483623

Professor: Uaraci Ballotin

Passo Fundo, junho de 2013.
Etapa nº3:

De acordo com o artigo de Almeida e Martinelli (2008) um conjunto de habilidades essenciais se resume em alguns pontos básicos tais como: * Concentrar-se nas idéias; * Discutir as proposições; * Proporcionar alternativas a outra parte; * Ter objetividade no equacionamento dos problemas; * Apresentar propostas concretas; * Saber falar e saber ouvir; * Colocar-se no lugar da outra pessoa; * Ter conseqüência de que se negocia o tempo todo; * Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; * Separar os relacionamentos pessoais dos interesses; * Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Para alcançar as negociações efetivas diferenciam as habilidades negociarias dos negociadores em “convencionais” e “não convencionais”.
Segundo os autores as características necessárias para esses dois grupos são distintas

Habilidades Negociadores convencionais | Negociadores não convencionais | Para obter informações, utilização de questões que terminam abertamente, evitando respostas somente com “sim” ou “não” | Utilização de equívocos: compreender mal a outra parte, propositadamente, para forçar o outro lado a esclarecer sua posição e a acrescentar informações. | Uso da paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse, com o intuído de demonstrar interesse, verificar sua compreensão, ganhar tempo e proporcionar à outra parte a oportunidade de acrescentar algo a discussão. | Exagero: ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz para questionar uma posição extrema, a qual se sabe que a outra parte está pronta a tomar. |