Negociação Comercial

FGV – Gestão Empresarial – ABC 97
Felipe Cardoso Ramalho Duarte
Ricardo Felipe Rodriguez

Negociação comercial entre empresa “Embalagem” x empresa “Granola”.
Cenário: Empresa Embalagem focada no comércio para pequenos e médios clientes, ou soluções especiais, empresa Granola empresa de produtos orgânicos de pequeno porte, que deseja modernizar a apresentação de seu produto vestindo o mesmo com uma embalagem de melhor aspecto visual.
Abordagem da Negociação
No ponto de vista da empresa embalagem foi utilizado uma negociação de abordagens integrativas, pois todos os detalhes da negociação foram abertos e a empresa Granola estava ciente de quais seriam as mudanças no orçamento desde o inicio caso alterasse alguma base da mesma.
Por exemplo: Prazo de pagamento, quantidade, preço, prazo de entrega e dimensões do produto.
Necessidades e Interesses
Embalagem: Concretizar negociação dentro das bases mínimas estabelecidas pela área industrial, com um preço justo , pois cliente irá utilizar nossa embalagem em um produto inovador e é interesse da empresa vincular sua marca com esta categoria de alimentos.
Granola: Buscar embalagem com qualidade superior de apresentação ao encontrado no mercado, desde que atendam as necessidades técnicas do produto e que caibam no orçamento da empresa, é de interesse fechar com uma empresa com Know-How para esta categoria de produto, pois minimiza riscos de ter problemas de qualidade e de atrasos de entrega.
Objetivo
Embalagem: Fechar venda com melhor preço por Quilograma de embalagem possível.
Granola: Fechar com fornecedor confiável de embalagens investindo o menor valor possível.
Moedas de troca, valores e argumentos.
Nesta negociação a principal balança de negociação foi parametrizada na razão quantidade x preço por embalagem x investimento necessário. Contudo foi apresentada a estrutura da empresa Embalagem de certificações de qualidade e experiência para este tipo de produto, visando ter a preferência com relação aos