Negociação Comercial

Negociação Comercial
Aula 1
A Natureza da
Negociação

Introdução
A Negociação é algo que toda a gente faz, quase diariamente. A1 – P1

Características Comuns das
Situações de Negociação
– Existem duas ou mais partes;
– Existe um conflito de interesses entre as partes;
– As partes negoceiam porque pensam que podem obter um negócio melhor, face à alternativa de tomarem, simplesmente, o que a outra parte lhes der.
– As partes preferem procurar o acordo, em vez de:
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Lutar abertamente;
Capitular;
Quebrar, permanentemente, o contracto;
Levar a sua disputa para uma terceira parte.

A1 – P2

Características Comuns das
Situações de Negociação (cont.)
– As partes esperam dar e tomar. Têm, também, expectativas que ambos os lados venham a modificar os seus argumentos, pedidos ou procuras iniciais;
– A negociação com sucesso envolve:


A resolução de valores tangíveis (isto é, o preço ou os termos do acordo);



A resolução de valores intangíveis (ou seja, as motivações psicológicas que são sublinhadas).
A1 – P3

Motivações das Negociações
(1) Criação de algo novo que nenhuma das partes poderia atingir por si própria
(isto é, de forma autónoma).
(2) Resolução de um problema ou de uma disputa entre as partes.

A1 – P4

Interdependência
Em negociação, ambas as partes necessitam uma da outra.
 A dependência mútua é denominada por interdependência. interdependência


– Os objectivos interdependentes são um aspecto fundamental da negociação.
 Ganhar-Perder:

Eu ganho, tu perdes.
 Ganhar-Ganhar: Oportunidades para ambas as partes ganharem.
A1 – P5

Vectores Principais da Interdependência
A Interdependência é a base da gestão do processo negocial, o qual assenta nos dois seguintes vectores principais:


V1: A Criação de Valor.



V2: O Surgimento de Conflitos.
A1 – P6

Criação de Valor
Obtenção de Sinergias: a noção de que
“o todo é maior do que a soma das
partes”