Negociaçao

Capítulo 5
As Habilidades essenciais dos Negociadores
5.1 Identificando as Habilidades essenciais dos negociadores
As Habilidades dos Negociadores podem ser definidas como sendo a ferramenta necessária para o sucesso dentro e fora das organizações, bem como, definir ações corretas, evitando conflitos e objetivando resultados.
Grandes Negociadores desenvolvem habilidades ao longo de sua carreira profissional, mediante as vastas experiências e dedicações nos processos de Negociação que ocorrem durante um tempo indeterminado.
Negociadores profissionais devem ser pessoas altamente qualificadas, PIS suas decisões envolvem constantemente grandes valores monetários e podem definir o futuro da organização.
5.2 Diferentes Visões teóricas sobre as Habilidades dos Negociadores.
Vários autores enfatizam a importância das Habilidades como sendo essencial na relação entre diferenças de opiniões e condutas existentes na Negociação.
Segundo o autor MILLS são apresentados 16 “fatores críticos de sucesso” em uma Negociação:
- Preparar-se cuidadosamente;
- Focalizar os interesses, não as posições;
- Usar um BATNA, ou seja, melhor alternativa para um acordo negociado;
- Conhecer as prioridades;
- Fazer o tempo trabalhar por você (realizar interrupções quando se sentir pressionado);
- Fazer muitas perguntas;
- Ouvir atentamente (escute antes de falar);
- Confirmar suas necessidades;
- Fazer um teste com propostas condicionais;
- Explorar muitas opções;
- Começar alto, conceder lentamente;
- Verificar o que ficou combinado;
- Revisar seu desempenho;
- Construir relacionamentos de trabalho de longo prazo;
- Maximizar seu poder, porém com cautela;
- Adaptar sua estratégia para atender à situação.
Todos os fatores críticos apresentados, podem ser traduzidos como Habilidades genéricas tais como:
- Capacidades de Preparação;
- Objetivação;
- Planejamento ;
- Comunicação;
- Raciocínio;
- Percepção;
- Verificação e Adaptação.

4 Know – Hows presentes nos