NEGOCIACAO

Negociação

Instruções

Unidade 1: Visão do curso

1.1 Apresentação

Este curso foi desenvolvido para ser utilizado no Programa de Formação de Trainees e tem como finalidade oferecer uma visão sobre negociação.

Evidentemente, este curso não se propõe a ensinar quem quer que seja a negociar. Pelo contrário, se por um lado a negociação tem muito de ciência, isto é, métodos e modelos sistematizados, por outro tem muito de arte, ou seja, de elementos subjetivos que, de um modo geral, são decorrentes do conjunto de experiências, positivas e negativas, de cada pessoa.

Na verdade, assim como andar de bicicleta ou praticar esportes, negociação é, antes de tudo, uma questão de prática. O propósito deste curso jamais deve ser entendido como um substituto para a atividade de negociar, mas sim como uma forma de aprimorar a prática. Com certeza, nada substitui aquilo que só se revela no dia-a-dia, no contato pessoal, na sutileza dos detalhes de cada negociação. Entretanto, o uso de modelos e técnicas estruturadas pode auxiliar o negociador no processo que compreende a organização de seus pensamentos, a análise do contexto, a avaliação das possíveis alternativas e, finalmente, a escolha de qual será sua próxima ação.

Enfim, não esperamos que, após ter concluído este curso, você se transforme no melhor negociador do mundo... mas, pelo menos, acreditamos que você poderá vir a ser um negociador mais hábil do que já é hoje.

Bons estudos!

1.2 Objetivos

Ao final deste curso, o aluno deverá... ter uma visão mais clara e abrangente dos diversos componentes intrínsecos a uma negociação e da forma pelas quais se relacionam entre si; ampliar sua capacidade para analisar e mapear o contexto externo em que se insere a negociação, compreendendo os diversos atores e as diversas forças que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas; adquirir maior sensibilidade para, em função da análise e do mapeamento do contexto, escolher as táticas