Negociacao

Conceito

Negociação é um processo , pois ocorre no tempo , estando associado ao passado (planejamento), presente (execução) e futuro (controle); é um processo que se origina de uma situação anterior de divergência e espera posicionar-se no futuro em uma situação de convergência, representando, portanto,movimento . O processo de negociação começa com o reconhecimento das partes, de uma situação futura da qual elas poderão se beneficiar se chegarem a um acordo(tendo ganhos e evitando/minimizando perdas). A palavra partes relaciona-se a indivíduos ou grupos com suficiente autonomia e delegação para fazer concessões, mover-se em suas posições, para fazer e implementar acordos. Com interesses comuns e antagônicos significa que as partes estão em antagonismo por terem interesses divergentes em seus objetivos e suas prioridades, e que por isso, são levadas a adotar movimentos de afastamento ou a exercer pressão. Da mesma forma, também significa que, por terem identidade de interesses em comum, serão mobilizadas a motivadas por seus pontos comuns a adotar movimentos de aproximação, tentando chagar a um acordo. A frase se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas, caracteriza a negociação como um processo de comunicação , onde as partes estarão interligadas face a face ou indiretamente, sempre interagindo; e que através desse processo estarão fazendo e recebendo propostas que serão discutidas. Por fim, a palavra acordo implica fazer concessões e sugere a idéia de movimento das partes em direção a um ponto diferente das posições originais.
Definições

Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas:

* “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.(Cohen, 1980)
* “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.(Nierenberg, 1981)
* “Negociação é