Legislaçao

Introdução

Três formas de remuneração são aplicadas no mercado de vendas: fixa, variável e mista. Não existe um segredo ou fórmula que mostre qual será a melhor para você, sua equipe e sua empresa. Isso porque a utilização de uma forma ou outra – e até mesmo a combinação delas – deve ser estabelecida com base no tipo de negócio, produto ou serviço vendido e mercado. O importante é que o modelo definido venha a estimular e reter o profissional, que alcance os resultados projetados e ao mesmo tempo não sacrifique a rentabilidade da organização.

Formas de Remuneração

Remuneração fixa – Nessa forma o valor é acertado antecipadamente e independe do resultado obtido pelo vendedor. A principal vantagem é conceder ao profissional o recebimento pelo desempenho de várias tarefas que não se refletem imediatamente em seu volume de vendas, permitindo que ele dedique mais tempo para conquistar clientes sem prejudicar sua renda. Por outro lado, a remuneração fixa pode não motivar os vendedores a se esforçarem o suficiente para maximizar suas vendas. Pior, pode desmotivar aqueles que gostam de desafios e que desejam sempre mais.

Remuneração variável – Nesse modelo, o valor a ser recebido pelo vendedor depende totalmente dos negócios concretizados por ele e propicia à empresa que tal quantia seja 100% variável em função das vendas ou faturamento. No entanto, essa forma de remuneração pode fazer com que o profissional, na ânsia de aumentar seus lucros, realize uma venda de menos qualidade, sendo tentado a fazer concessões de preço. Para o profissional de vendas, representa ganhos oscilantes entre períodos bons e fracos dos negócios.

Remuneração mista – Aqui a empresa oferece uma renda fixa garantida ao vendedor e mais um percentual sobre as vendas realizadas. Nada mais é que uma mistura das remunerações fixas e variáveis. É o modelo mais vantajoso para o vendedor, pois ele fica mais tranqüilo por contar ao menos com o valor das despesas e aposta em colher os frutos