Gestão de vendas

ANA PAULA SILVA
GISELE DE S. OLIVEIRA FLORÊNCIO
JOSIANE FAGUNDES CÂMARA
LIGIA PAULA DO NASCIMENTO TOZZI

“A FORÇA DE VENDAS E O PERFIL DO VENDEDOR”

Niterói
2013
ANA PAULA SILVA
GISELE DE S. OLIVEIRA FLORÊNCIO
JOSIANE FAGUNDES CÂMARA
LIGIA PAULA DO NASCIMENTO TOZZI

GESTÃO DE VENDAS “A FORÇA DE VENDAS E O PERFIL DO VENDEDOR”

Trabalho apresentado à Disciplina de Gestão de vendas do
Curso de Processos Gerenciais da Universidade Salgado de Oliveira

Orientador: Prof. Waldemir Oliveira Nunes

Niterói
2013

SUMÁRIO

Introdução 6
1 A Força de Vendas e o Marketing 7
1.1 A Força de Vendas 7
1.2 A Venda 8
1.3 O Processo de Vendas 8
1.3.3 Processo de Vendas Método SPIN 10
1.4 Gestão da Força de Vendas 10
1.4.1 Atribuição das funções dos vendedores 10
1.4.2 Dimensão da Força de Vendas 10
1.5 Estrutura da Força de Vendas 11
1.5.1 Força de vendas direta 11
1.5.2 Força de vendas indireta 11
1.5.4 Especialização por produtos 12
1.5.5 Especialização por clientes 12
1.5.6 Especialização por missões 12
1.6 Gerenciamento da força de vendas 12
1.6.1 Planejamento de vendas 13
1.6.2 Estratégia da força de vendas 13
1.6.3 Tamanho da força de vendas 13
1.7 O Perfil do Vendedor 13
1.7.1 Atitude do vendedor 14
1.7.2 Habilidades do vendedor 14
1.7.3 As funções dos vendedores (diversidade de tarefas) variam conforme: 15

Resumo

Este estudo teve como objetivo avaliar a importância da força de vendas em uma empresa e o perfil que o vendedor deve adotar. Para isto foi analisado o processo e a estrutura da força de vendas, atitudes e funções do vendedor, pois atualmente, a força de vendas é o principal elo entre o cliente e a organização e cada vez mais este cliente é visto como uma figura central nas atividades da empresa, logo se justifica sua importância. Enfim, através deste estudo podemos afirmar que os resultados