Gestão de Vendas

Gestão de Vendas
Introdução à Administração de Vendas
A diferença entre marketing e vendas;
As tarefas de um vendedor;
As etapas para a compra por que passam as empresas;
A participação de um processo de compra industrial;
Os passos para o estabelecimento de uma venda.
A diferença entre marketing e vendas
“Marketing não é vendas definitivamente”.
Talvez por serem uma das partes mais visíveis do marketing, vendas, bem como a propaganda, são confundidas com o significado de marketing.
Marketing foi definido por Kotler (2000) como “um processo social e de gestão pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e querem através da criação, oferta e troca de produtos e valores com outros”.
Dentro dos esforços de comunicação que uma empresa pode estabelecer a literatura básica de marketing geralmente classifica vendas pessoais como uma das ferramentas de comunicação disponíveis, junto de outras como propaganda, marketing direto, relações públicas e promoção de vendas. Ou seja, vendas pessoais são uma das formas de a empresa levar sua mensagem aos grupos de consumidores almejados por ela.
Para Rogers (1993), venda pessoal é o lado acentuado do marketing.
Quais as tarefas de um vendedor
Geralmente as pessoas têm péssima imagem a respeito do trabalho de um vendedor.
As atividades de vendas são diversas. Um estudo de Moncrief III (1986) onde as ações de vendedores foram listadas de uma amostra de mais de 1.300 vendedores e depois agrupados em dez atividades.
I. Funções de venda – planejar atividades de venda, procurar indicações, visitar potenciais clientes, dentre outros atributos.
II. Trabalhar com outros – fazer pedidos, expedir pedidos, lidar com devoluções, etc.
III. Prestando serviço ao produto – aprender sobre os produtos, fazer testes, supervisionar instalações, treinar consumidores, etc.
IV. Administra informações – prover informações técnicas, receber retorno, dar retorno, etc.
V. Prestando serviço ao cliente – estocar prateleiras, montar