Estratégia de precificação

MARKETING DE RELACIONAMENTO - INTIMIDADE E LEALDADE

O mercado está cada vez mais competitivo e para garantir a permanência nele, as empresas confrontam-se com as novas exigências, disputando com os inúmeros concorrentes a conquista e retenção de clientes. Percebemos que o comportamento dos consumidores também está mudando. O consumidor ganhou uma nova posição no mercado; é ele quem dita as regras de consumo, já que detém cada vez mais informação e é atraído por inúmeras marcas a todo momento.
Na atualidade não basta oferecer somente um produto ou serviço de qualidade a um preço acessível, as organizações precisam focar sua atenção e centrar seus esforços no relacionamento com os clientes. Mais do que compreender e satisfazer as necessidades do consumidor as empresas necessitam se diferenciar por meio de estratégias que busquem a fidelização dos clientes.
E devido à necessidade de fidelizar e reter o cliente é que surge o marketing de relacionamento, que visa atrair, realçar e intensificar o relacionamento com os clientes, tendo uma visão de longo prazo na qual gera benefícios mútuos.
O meu ponto de vista sobre os textos de Wiersema e Reichheld que se complementam por serem estratégias de relacionamento. Quando há intimidade com o cliente poderá haver lealdade. "Nada garante que um cliente satisfeito recusará as ofertas da concorrência. Já um cliente fiel pensará duas vezes antes de trair” (Moutella, 2003). Somente através de uma relação de confiança entre clientes e empresa podem-se criar barreiras para a ação da concorrência. As pessoas confiam em empresas que as respeitam, as escutam e as surpreendem e são fiéis quando e enquanto confiam, isso é o fundamento da Intimidade.
Wiersema afirma que empresas que praticam intimidade com seus clientes são muito mais eficientes e conseguem vender tudo que oferecem, pois sabem que seus clientes não compram um produto ou serviço, mas compram seus benefícios ofertados, assim