Diretrizes negociação

Perguntas para Reflexão:

1. Quais são e o que significam os Sete Princípios da Negociação?
Os 7 Princípios da Negociação são:
• Comunicação eficaz: evita ruídos, o que permitirá que as partes envolvidas na negociação alcancem o entendimento mútuo, mesmo que não concordem entre si.
• Bom relacionamento: é fundamental no processo de negociação colaborativa, dado que as partes estabelecem uma relação de confiança baseada no bom relacionamento já existente.
• Descobrir o interesse da outra parte: é fundamental para que o processo de negociação atinja o interesse comum às partes.
• Elaborar os acordos possíveis: todos os acordos possíveis possuem como base o interesse comum às partes.
• Convencer a outra parte de que é tratada com justiça: toda proposta de acordo deverá ser legítima, isto é, baseada em parâmetros, critérios e princípios que confiram tal legitimidade. Desta forma, a outra parte terá a convicção de que é tratada com justiça.
• Definir para si alternativas ao acordo: são planos secundários que poderão se utilizados caso o negociador não obtenha êxito nas suas estratégias iniciais.
• Chegar ao compromisso final: significa fechar um acordo legítimo que contemple o(s) interesse(s) comum às partes envolvidas no processo de negociação.

2. Quais são os elementos da Negociação? Como podemos defini-los?
Os elementos da Negociação e suas respectivas definições são:
• Alternativas: são as possibilidades de caminho que cada parte tem se não chegar a um acordo.
• Interesses: razões pelas quais exigimos algo.
• Opções: gama completa de possibilidades pelas quais as partes podem chegar, teoricamente, a um acordo.
• Legitimidade: percepção de quão justo é um acordo.
• Compromissos: declaração verbal ou escrita sobre o que cada uma das partes fará ou deixará de fazer.
• Comunicação: é meio pelo qual se dá todo o processo de negociação. Da sua qualidade depende o nível de entendimento mútuo.
• Relacionamento: possibilita que as partes negociem suas