A FASE DA PREPARAÇÃO - DIRETRIZES PRÁTICAS PARA CHEGAR EM FORMA À REUNIÃO

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ERTEL, Danny e SÁNCHEZ Francisco J. A fase da preparação – Diretrizes básicas para chegar em forma à reunião. HSM Management 8 maio/junho 1998.

Resumo2
O artigo trás uma reflexão sobre o preparo para uma negociação, abordando pontos chaves em produtividade e destacando 7 elementos básicos para uma negociação efetiva. Sugere a avaliação das alternativas em caso de insucesso com a consideração dos os interesses da empresa e da outra parte, as opções de acordo, a legitimidade segundo parâmetros internos e externos, os compromissos por assumir, a qualidade da comunicação e o relacionamento de trabalho.
O tempo, apresentado como um recurso escasso é o fator preponderante, e por isso foram classificadas as técnicas em três categorias:
Preparação rápida: é uma rápida passada pelo mapa da negociação. Ajuda o negociador a ter uma ideia do que trata a negociação e para onde ela pode caminhar.
Preparação por prioridades: é útil para a concentração em apenas certos elementos da negociação.
Preparação completa: é uma preparação abrangente, indicada para negociações complexas focadas nos compromissos por assumir, a qualidade da comunicação e o relacionamento de trabalho.
Cada uma delas combina um conjunto dos os sete elementos básicos de uma negociação, que são:
1. Alternativas: são as possibilidades de caminho que cada parte tem se não se chegar a um bom termo. O acordo obtido à mesa sempre deve ser comparado às alternativas existentes fora da negociação.
2. Interesses: não são posições, uma vez que posições são exigências das partes. Subjacentes às posições estão as razões pelas quais elas estão exigindo algo: as necessidades, preocupações, esperanças, os desejos e temores. Quanto mais um acordo satisfizer esses interesses das partes, melhor o negócio.
3. Opções: são a gama completa de possibilidades pelas quais as partes poderiam teoricamente chegar a um acordo. As