crm e marketing

MARKETING DE RELACIONAMENTO E CRM
Com Alexandre Melo

Módulo 1 – A revolução em marketing

1.1 - Panorama do marketing tradicional

A situação atual é de mudança e o dinamismo do mercado carrega a necessidade de se repensar as estratégias de marketing usadas pelas organizações, visando a uma melhor adaptação a um novo e complexo ambiente de negócios.

As empresas se deparam hoje em dia com grandes desafios gerenciais. A diversidade de produtos e serviços oferecidos é grande, mesmo em segmentos restritos de mercado; a competição trazida pela globalização se torna presente a cada dia; os ciclos de vida dos produtos estão mais acelerados; as organizações se reestruturam constantemente em uma busca frenética por novas formas de se fazer negócio; as capacidades e habilidades empresariais se tornam críticas na assimilação das mudanças; a tecnologia altera implacavelmente a forma de enxergar e prever as rápidas ações que devem ser tomadas; e as expectativas dos clientes estão cada vez maiores.

Antes o fator-chave de sucesso de uma empresa era ser eficiente e bem administrada. Hoje só isso não basta. É preciso ser criativa, inovadora e rápida na antecipação das necessidades do mercado.

1.2 - Mudanças necessárias

O que os clientes enxergam como valor?
De todos os atributos a que os clientes dão valor, em quais se concentram?
Como os clientes percebem valor?
Como essa percepção irá se alterar no futuro?

Estas e outras perguntas estão diretamente associadas a um melhor entendimento de como entregar valor ao cliente de forma consistente.

Mudar a orientação com foco no produto para o foco no cliente requer da empresa um aprendizado extensivo sobre seus mercados e clientes para depois traduzir esse conhecimento e alinhar seus processos internos de negócio com o que os clientes realmente valorizam.

O aprendizado sobre os clientes e o mercado gera um novo paradigma de marketing baseado em relacionamento de longo prazo.

No marketing tradicional,